Cuánto descuento hacer en un presupuesto sin perder dinero

El cliente ha visto el presupuesto del armario empotrado, se rasca la cabeza y suelta lo de siempre: «¿Esto no me lo dejas un poco mejor?». Tú tienes la obra a medio cerrar, el taller con hueco la semana que viene y ganas de que diga que sí. Así que bajas un diez por ciento. Sin hacer números. A ojo. Saber cuánto descuento hacer en un presupuesto no es una cuestión de carácter, es una cuenta que casi nadie hace antes de contestar.

El problema no es hacer descuentos. Todos los talleres los hacen. El problema es que el descuento sale entero del margen, no del precio. Y el margen de una obra a medida suele ser mucho más estrecho de lo que parece cuando miras la cifra final del presupuesto.

En este artículo vamos a ver cómo calcular hasta dónde puedes bajar, qué pedir a cambio cuando bajas y cuándo es mejor dejar que el cliente se vaya.

Por qué un diez por ciento no es un diez por ciento

Pongamos una obra de 4.000 euros. Entre tablero, herraje, horas de taller, montaje y la parte de gastos fijos que le toca, te cuesta 3.200. Te quedan 800 euros de margen.

Si haces un diez por ciento de descuento, el cliente paga 3.600. Tus costes siguen siendo 3.200. El margen baja a 400 euros. Has regalado la mitad de lo que ibas a ganar con una sola frase.

Esto es lo que se olvida en la conversación con el cliente: el descuento se aplica sobre el precio, pero se lo come el margen. Cuanto más ajustado vas, más duele cada punto que bajas. Y si encima la obra luego se complica con un repaso o un extra que no cobras, esa obra la has hecho gratis.

Cuánto descuento hacer en un presupuesto: empieza por tu precio suelo

Antes de hablar de descuentos necesitas un número que no se negocia: el precio por debajo del cual pierdes dinero. Es tu precio suelo. Para sacarlo de cada obra hacen falta cuatro cosas:

1. Material real, con el desperdicio de tablero o de perfil incluido, no solo lo que va en la pieza.
2. Horas de taller y de montaje, multiplicadas por lo que te cuesta de verdad una hora, no por lo que cobras.
3. Trabajos de fuera: lacado, galvanizado, corte láser, transporte.
4. La parte de gastos fijos que le corresponde: nave, luz, furgoneta, gestoría.

Si no tienes claro el coste de tu hora, aquí lo explicamos paso a paso: cómo calcular el coste de la hora de taller. Sin ese número, cualquier descuento es a ciegas.

La diferencia entre tu precio suelo y el precio del presupuesto es todo el margen que tienes para negociar. No más. Y conviene no gastarlo entero, porque las obras a medida casi nunca salen exactamente como se presupuestaron.

Decide el descuento antes de enviar el presupuesto

El peor momento para decidir cuánto bajas es con el cliente delante o al teléfono. Ahí decides con prisa y con ganas de cerrar.

Hazlo al revés. Cuando preparas el presupuesto, apunta al lado dos cifras que el cliente no ve: el precio suelo y el máximo que estás dispuesto a bajar. Así, cuando llegue el «¿me lo dejas mejor?», ya tienes la respuesta pensada. Puede ser un cinco por ciento, puede ser un redondeo, puede ser nada.

Consejo práctico: si sabes que el cliente va a regatear, no infles el presupuesto para luego bajarlo. Da un precio justo y prepara de antemano qué puedes ceder que no sea dinero. El cliente que regatea quiere sentir que ha ganado algo, no necesariamente que pagues tú.

Si quieres repasar cómo montar el presupuesto desde cero, sin tarifa de precios, tienes el método en presupuestar trabajos a medida sin tarifario.

Bajar el precio sí, pero a cambio de algo

Un descuento que no pide nada a cambio enseña al cliente que el primer precio era de broma. Uno que pide algo a cambio se entiende como un trato. Cosas que puedes pedir cuando bajas:

• Más anticipo: bajas un poco si te pagan la mitad al aceptar, en vez de la señal habitual.
• Plazo flexible: el precio mejor vale si la obra entra cuando a ti te encaja en el taller.
• Menos piezas especiales: cambiar un herraje caro por uno estándar, o un acabado lacado por uno en melamina.
• Quitar el montaje: si el cliente tiene a alguien que monta, entregas en taller.
• Pago al contado a la entrega, sin aplazamientos.

Cada una de estas cosas te ahorra coste o riesgo de verdad. Así el descuento no sale solo de tu margen.

Qué descuentos no deberías hacer nunca

Hay rebajas que parecen pequeñas y salen caras. La más habitual: bajar el precio y mantener todo lo demás igual, incluido el montaje, los remates y la visita para medir. Otra: hacer descuento en una obra que ya sabes que va a tener cambios. Los cambios van a llegar igual, y si no tienes claro cómo cobrarlos, se comen lo poco que quedaba. Lo contamos en cobrar los extras en trabajos a medida.

Y la tercera: hacer descuento porque el taller está parado. Tiene sentido en algún caso puntual, pero si se convierte en costumbre, ese cliente volverá siempre esperando el mismo precio, también cuando vayas a tope.

Cuándo dejar que el cliente se vaya

Si lo que pide el cliente te deja por debajo del precio suelo, la respuesta es no. Educado, pero no. Una obra que pierde dinero ocupa horas de taller que podrías dedicar a otra que sí deja algo. Es mejor perder un encargo que hacerlo gratis.

Decir que no es más fácil cuando tienes el número delante. No es una opinión tuya contra la del cliente: es una cuenta. Puedes incluso explicárselo: «Por debajo de esto no me salen los números; si quieres, quitamos el montaje o cambiamos el acabado y te lo ajusto».

Tener los números a mano, no en la cabeza

Todo esto depende de una cosa: saber el coste de cada obra cuando estás presupuestando, no cuando ya la has entregado. Si el coste del material está en las facturas del proveedor, las horas en una libreta y los presupuestos en un Excel, calcular el precio suelo de cada obra es un trabajo que nadie hace con el cliente esperando.

Por eso en AJR hacemos software de gestión a medida para fábricas y talleres: una sola herramienta donde están los presupuestos, el coste de cada obra, el stock de material, los partes de horas y la facturación. Cuando el presupuesto sale de los mismos datos que luego usas para comprar y facturar, el margen de cada obra está a la vista y sabes hasta dónde puedes bajar antes de contestar. No es un ERP genérico y no se paga por usuario.

Si quieres ver cómo quedaría en tu taller, cuéntanos cómo presupuestas ahora. Escríbenos desde la página de contacto, a comercial@iajr.es o al +34 683 353 228, y lo vemos con tus números.